ハンドメイド作品が仕上がったらいよいよお披露目！
「こんな可愛いいの出来ました！○○で売ってます♡」
「ぜひお手に取ってくださいね♪」
SNSなどで発信してみても、、、
あれ？誰からも反応ナシ
悲しい、、寂しい、、自信なくす、、
そんな思いをしたことはありませんか？
人がモノを買うに至るまでは、法則があります！
今日はその法則について、マーケティングの観点から解説していきます。
あなたの発信内容がもっと深いものになりますので、ぜひ最後までお読みください！
マーケティングとは
ハンドメイド作品を販売するのも、企業で営業活動するのも、どちらも相手に購入してもらうという目的は同じですので、考え方も同じです。
マーケティングの考え方が役に立ちます。
マーケティングとは、集客とか、何かを調査・分析するというイメージがあるかもしれませんが、違います。
マーケティングとは企画から売上が上がるまでの全体をいいます。
人が何かを購入するまでには、大きく分けて５つの段階があります。
- 認知：まずは知ってもらわないことには始まりません。
- 興味：知っているだけでなく、興味をもってもらわないと次に進みません。
- 集客：興味を持ってくれている人を集めましょう！
- 信頼：自分を知ってもらって信頼関係を構築してファンになってもらう
- 販売：知らない人から買うより、知ってる人・好きな人から買いたいですよね
これら商品企画から、認知、販売に至るまでのトータルプロセスをマーケティングと言います。
ビジネスの90％はマーケティングの要素と言っても過言ではありません。
ですので、販売していくうえでマーケティングの知識は必ず必要になります。
マーケティングを勉強すると、ビジネスに強くなります。
しかし勉強している人は少なく、いきなり販売しようとするから苦しむことになるのです。
人がモノを買うまでの心理変化を知っていれば、自分は今何をすべきなのかが分かるので、私のように悩みもがき苦しむことは無くなるでしょう。
マーケティングにおける究極のゴールは、営業活動を０にすること
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、
おのずから売れるようにすることである。
出典：「マネジメント」 P.F.ドラッカー
売り込まなくても、お客様が欲しいと言ってくれたら嬉しいし、営業活動がなくなれば、
相手もこちらも楽ですよね!
私は営業として一般企業で10年近く働いてきましたが、本当にしんどかったです。
その時はマーケティングの考え方なんて全然知らなかったので、毎日毎日一生懸命売り込んでいました。
ですので、営業活動しなくてモノが売れるなんて、理想的だけど想像もつかない
きっとそう感じている方も多いのではないでしょうか。
ハンドメイド作品の販売においても同じで、
作って、告知して、集客して、WEB上での営業活動をやっているけど、何を発信すればいいのか分からず、とりあえず投稿してみる。
結果何の反応も返ってこなくて凹む…という経験をずーっとしてきました。
なのでもう本当になんの営業活動も、したくない！！
しかし何かアクションを起こさないと、モノは売れません。
ではまず私たちがやるベきことは何でしょう？
それは商品が売れるパターンを知るとこです。
商品が売れるパターンを知る
営業せずに商品が売れるパターンは２つあります。
欲しいと思っている人に販売する
そもそも欲しくてたまらない！という人なら、すぐに購入してくれます。
その欲しいと思っている人を探すという作業も、WEB上で勝手に集められたら営業の必要がなくなります。これがWEBマーケティングの基礎です。
ですのでWEBマーケティングで最初にやるべきことは
最初から欲しいと思っている人をWEB上で見つけて商品を届ける。
それを実現するためには、検索している人にＨＩＴするよう工夫することです。
検索しているという事は、何か欲しいと思っている
もしくは何かに困っているので検索しています。その人たちに自分の製品を届けるのが一番売れるパターンとなります。
興味はあるけど、購入するには至ってない人を教育する
買うほどではないけど、興味がある人をWEB上で見つけてきて、欲しくなるように教育をすることで、売込みすることなく商品が売れるというパターンです。
興味はあるけど欲しいとまでは思っていない人
実はこういう層の人が世の中には一番多いのです！
考えてみて下さい。
あなたにも、欲しいけど買わないモノはたくさんあるはずです。
欲しいと思っているのに、買うに至らない理由
人それぞれの理由があると思いますが、その理由が分かれば、教育するのはとっても簡単です。
マーケティングは顧客から出発する。すなわち人間、現実、欲求、価値から出発する。
「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。
出典：「想像する経営者・マネジメント」 Ｐ.Ｆ.ドラッカー
そう、私たちはお客様の気持ちを理解し抜いて、お客様視点で物事を考えるクセを身につけないといけません。
興味はあるけど、買うには至っていない理由。
その理由を把握できれば、教育によって欲しくさせて、具体的に行動させるまでの促しがとても上手になります。
人がモノを購入する心理
では人間という生き物はどういう時にモノを購入するのでしょうか？
何か欲しいときは、それが必要な時です。
必要が無ければ買いませんよね？
でも、欲しいものは色々あるはずです。
それらを何でもかんでも買ってたら破産するので、人はブレーキをかけます。
そのブレーキを外すのが緊急性です。
緊急性とは、「今これを買わないとマズイ！」となったときです。そんな状況になれば人はモノを購入します。
例えば、朝起きて歯が痛い。ものを食べられないくらい痛い。
こういう状態は、緊急性が高いですよね。
きっと仕事が忙しくてもなんとか合間をぬって、歯医者を探して予約してすぐにでも行くはずです。
必要性と緊急性が揃っているからです。
人は必要性と緊急性が揃っていると必ず行動します。
ですので私たちが行うことは、相手にその両方を提供してあげること。
それがビジネスにおいてとても重要になります。
人は、必要性と緊急性が揃わないとないと、購入はしません。
世の中には説明はすごく上手なのに、なんか決まらない
そういう人がたくさんいます。
それは必要性ばかり話して、緊急性を提示できていないからです。
私も営業してるとき、説明ばかりして緊急性については全く触れていなくて、
すごく頑張ってるんだけどなんか伸び悩むという経験を散々してきました。
売れないと全然面白くないんですよね、、
これはハンドメイド作品の販売においても同じです。
機能性や素材、こだわりなど説明だけを発信するのではなく、必要性と緊急性も提示してあげないといけないのです。
例えば必要性なら
それを購入すると、どんな風に生活が変わるのか、気持ちの変化や、変化して起こる周りへの影響など、想像をこれでもか！というくらい大きく膨らませて考えるのです。
そして今買わないといけない理由（期間や数量限定など）を付け加えることで、緊急性もアップします。
このように変態並みの妄想力をつけて、未来のお客様に必要性と緊急性の両方をお届けして教育するという事を意識するようになると、日々の発信内容もグッと深いものに変わってくるでしょう。
あなたがやるべきことは、興味がある人、潜在的に必要性がある人をみつけて
必要性と、今買うべき緊急性をお届けすることを意識する。
これが出来るようになると、買ってくださいとか、売込みの営業とか、必要なくなります。
営業をやったことがある方はわかると思いますが、売込みって、される側もイヤでしょうけど、やる側も本当にイヤなんです。
上司に今月ノルマ達成できるのか？と詰められて、お客様に「今月あとこれだけ買ってもらえませんか？スリスリ」みたいな気持ち悪い電話かけるとか、ほんとにやりたくないんです。
そんなことをしなくても、必要性と緊急性を相手に伝えることが出来れば売れるようになります。
最後に
あなたが最近買ったものはなんですか？
あなたはなぜそれを買いましたか？
きっと必要性と緊急性の後押しがあったはずです。
まずは自分の事例を深堀して、感情の変化を分析してみて下さいね。
あなたも人間です。
人間を理解するには、自分のことをしっかり分析理解してみることです。
自分の行動や思考の変化を分析することで、必ず発信のヒントが隠れていますよ
